Tuore Gurumarkkinointi-blogi on tarkoitettu asiantuntijoiden esimiehille. Se keskittyy asiantuntijapalvelujen markkinointia koskeviin kysymyksiin.

Uusin blogini on nimeltään Gurumarkkinointi. Löydät sen osoitteesta gurumarkkinointi.fi. Naputtelen sinne vastauksia ajankohtaisiin kysymyksiin, joita asiakkaani sekä lukijat usein esittävät.

Miksi taas uusi blogi?

Kesän kymmenosainen Guruopisto-jatkosarja tuotti paljon palautetta – myös blogikeskustelun ulkopuolelta. Aihe on selvästi tärkeä etenkin asiantuntijoiden esimiehille.

Miksei gurumarkkinointia voisi käsitellä täällä Sissimarkkinointi-blogissa?

Gurumarkkinoinnilla on oikeastaan kolme kohderyhmää:

1. Yrittäjät tai sellaiseksi aikovat.
2. Palkkatöissä toimivat asiantuntijat.
3. Asiantuntijoiden esimiehet.

Sissimarkkinointi-blogin lukijat ovat enimmäkseen ykkösryhmää, eli yrittäjiä tai sellaiseksi aikovia. Se on tietenkin hyvä asia. Sissimarkkinointi kun on alun perin nimenomaan pienyrittäjille tarkoitettu markkinoinnin laji.

Gurumarkkinointi-blogini olen tarkoittanut kolmosryhmälle, eli asiantuntijoiden esimiehille tai asiantuntijaorganisaatioiden johtajille.

Toki hekin voivat olla yrittäjiä. Mutta luulen, että enemmistö työskentelee keskisuurten tai suurten yritysten palkkalistoilla. Heidän näkökulmansa on hiukan toinen kuin meillä yrittäjillä.

Mitä nyt tapahtuu Sissimarkkinointi-blogille? Joutuuko sekin hyllylle Pölli tästä -blogin tapaan?

Jos olet lukenut blogejani ahkerasti, tiedät aivan hyvin, mitä mieltä olen voimien hajauttamisesta (tai niiden keskittämisestä).

Mutta katsotaan nyt, päivä kerrallaan.

Tutustu uuteen Gurumarkkinointi-blogiin. Esitä hyviä kysymyksiä tavalla tai toisella: blogikeskustelussa, sähköpostilla, puhelimitse tai vaikka kirjekyyhkyllä.

Käynnistä oma guruohjelmasi. Se koostuu kymmenestä vaiheesta, joiden avulla rakennat itsellesi (tai alaisellesi) gurun tunnusmerkit.

Tällä viikolla kuulin jälleen kerran tutun tarinan. Yrityksen pomo väitti, että firma myisi huipputekniikkaa. Todellisuudessa se ei myynyt mitään.

Puljun asiantuntijat ottivat tilauksia vastaan, jos joku hoksasi soittaa heille. Senkin he tekivät vastahakoisesti.

Käsitykseni myyntityöstä on hiukan erilainen. Aito myyjä ei tyydy odottelemaan aggressiivisesti. Hän ottaa yhteyttä asiakasehdokkaaseen ja pitää ohjakset tiukasti käsissään.

Kyse ei ole siitä, ettei asiantuntijayrityksen johtaja ymmärtäisi tilannetta. Päinvastoin, hän tietää asian tuskallisen hyvin. Mutta minkäs teet, kun myyminen pelottaa, potuttaa ja hävettää.

Onneksi tilanne ei ole toivoton. Jotta bisnes voisi puksuttaa lainkaan, ostajaehdokkaat on vain lietsottava oma-aloitteisiksi.

Toisin sanoen on markkinoitava.

Niinpä asiantuntija marssii mainostoimistoon. Sieltä kyllä irtoaa kampanja jos toinenkin. Mutta ne ovat usein irrallisia heittoja, jotka eivät liity asiantuntijan osaamiseen mitenkään.

Ehdotan toisenlaista lähestymistä. Olen antanut konseptille nimenkin. Se gurumarkkinointi.

Gurumarkkinointi on luukuttamista ja tyrkyttämistä vihaavan asiantuntijan paras ystävä.

Mitä gurumarkkinointi tarkoittaa?

Gurumarkkinointi tarkoittaa keinoja, joilla rakennat asiantuntijalle (alaisellesi tai itsellesi) gurun tunnusmerkit.

Jostain kummasta asiakkaat osaavat päätellä, kuka on tavallista osaavampi. Parhaille on aina kysyntää. Järkevä asiantuntija tajuaa nopeasti kolme asiaa:

1. Aivan loistavakin osaaminen valuu hiekkaan, ellei asiakas koskaan ota yhteyttä – saati että ostaisi edes ensimmäisen kerran.
2. Gurun tunnusmerkit eivät synny sattumalta. Toisaalta ne ovat kenen tahansa rakennettavissa. Kyse on työstä, ei onnesta.
3. Asiakas haluaa maksaa gurulle enemmän kuin muille. Siksi gurulla on varaa tulla paljon paremmaksi kuin kilpailijansa.

Suomalainen asiantuntija mielellään vähättelee taitojaan. Todellisuudessa hän olisi kirkkaasti gurusarjassa. Hän ei vain vielä näytä siltä asiakkaidensa silmissä.

Jos guruksi pääsee kuka tahansa määrätietoinen, miten se tapahtuu käytännössä?

Käynnistä guruohjelma

Olitpa asiantuntija tai heidän esimiehensä, rakenna guruohjelma. Se koostuu kymmenestä vaiheesta seuraavasti:

1. Päätä aihe, jonka guruksi aiot ryhtyä. Mitä kapeampi kaistale se on jostain kokonaisuudesta, sen parempi. Päätä, minkä sanan haluat omaksesi. Esimerkiksi itse aikanaan päätin, että kaappaan omakseni sanan “tuotteistaminen”.
2. Perusta blogi. Kirjoita siihen 2–3 juttua viikossa valitsemastasi aiheesta. Valitse muutamia näkökulmia tai teemoja, joihin kirjoituksesi liittyvät. Ole jotain mieltä.
3. Kokoa pikaopas kymmenestä blogijutusta. Laita pläjäyksesi pdf-muodossa verkkoon ladattavaksi. Kerää siitä kiinnostuneiden yhteystiedot asiakaskantaasi.
4. Kun olet kirjoittanut 3–4 pikaopasta, ota yhteyttä kustantajaan. Iske oppaat tiskiin ja kerro, että olet jo kirjoittanut opuksesi käsikirjoituksen. Tee kustannussopimus. Sovi kirjan julkaisuun liittyvästä markkinoinnista.
5. Lähetä blogikirjoituksiasi myös uutiskirjeinä niille, jotka ovat antaneet siihen luvan ja yhteystietonsa. Pidä yhteyttä, kunnes asiakkaan ostoikkuna aukeaa.
6. Kokoa blogiin kirjoittamistasi tarinoista koulutus. Tarjoa sitä eri koulutusyhtiöille, järjestöille, oppilaitoksille, yrityshautomoille, kauppakamareille ja suoraan yrityksille.
7. Muokkaa blogijutuistasi lehtiartikkeleita. Mitä lyhyempiä juttuja, sen parempi. Tarjoa näytteitäsi myös asiakaslehtiin ja eri järjestöjen julkaisuihin.
8. Tuotteista esiintyjäpaketti. Kirjoita itsestäsi lyhyt mainospuhe ja teetä naamaristasi kunnon valokuvat. Katso mallia kirjojen takakansista tai koulutusesitteistä.
9. Linkitä kaikki muu markkinointisi aina suoraan blogiisi. Liitä blogin osoite kaikkin sähköposteihisi, verkkosivuille, esitteisiin, koulutusmateriaaleihin ja liikelahjoihin. Siis ihan kaikkialle.
10. Jatka sinnikkäästi 2–3 vuotta. Nosta hintojasi vähitellen. Muista myös itse jossain vaiheessa ryhtyä kutsumaan itseäsi oman alasi guruksi.

Siinä se, helppoa kuin heinänteko!

Totta kai kymmenen kohdan guruohjelmaan kuuluu monta yksityiskohtaa, jotka eivät mahdu tähän. Ohjelman ydin on kuitenkin julkaisuissa. Niistä asiakas päättelee, että olet tavallista parempi asiantuntija.

Kun toimit ohjeen mukaan, muutaman vuoden päästä käy yhä useammin näin:

1. Asiakas polttaa kääminsä. Nyt on hankittava ulkopuolista apua. Hän naputtelee sanasi Googleen.
2. Hakukone paukauttaa nimesi näkyviin kolme kertaa ensimmäiselle hakutulossivulle.
3. Käsi hakeutuu puhelimen näppäimistölle. Jos jaksat vastata, saat kutsun terapeutiksi. Asiakas kertoo murheensa.
4. Teet tarjouksen. Asiakas yrittää tinkiä, muttet suostu. Saat tilauksen silti. Hoidat hommasi. Kaikki ovat onnellisia.

Kuulostaako houkuttavalta? No niin minustakin!

Nyt vain polkaise guruohjelma käyntiin. Jos lykkäät homman huomiseen, myös onnenpäiväsi alkavat päivää myöhemmin.

Jos haluat guruksi, perusta blogi. Monista ja kierrätä kirjoittamaasi materiaalia niin, että hakukone alkaa löytää nimesi. Sinnittele muutamia vuosia. Lopulta olet guru, jonka kynnykselle asiakkaat jonottavat.

Guruopisto-kesäsarja päättyy tähän. Ensi viikolla Sissimarkkinointi-blogi siirtyy talviaikaan ja tavalliseen viikkorutiiniin (ainakin melkein).

Yksi gurun tärkeimmistä tunnusmerkeistä on se, että hän julkaisee kirjoja ja artikkeleita. Mutta jos oletkin surkea kirjoittaja? Onko silloin viisainta kuopata guru-urahaaveet?

Katleena Kortesuo poikkesi tiistaina kylään. Tapasin hänet ensimmäistä kertaa silmätysten. Se oli hauskaa, koska Katleenan oivaltava Ei oo totta -blogi kuuluu vakiolukemistooni.

Vieraani kertoi, ettei hänellä ole käyntikorttia. Tulin vasta jälkikäteen ajatelleeksi, että sehän ei pitänyt lainkaan paikkaansa.

Hän nimittäin iski kouraani Inforin kustantaman uunituoreen kirjansa nimeltään Tekstiä ruudulla – Kirjoitamme verkkoon.

Gurun paras käyntikortti on hänen kirjansa.

Vaikka tiedän Katleenan suomen kielen asiantuntijaksi, silti pisteitä ropisi hänen laariinsa heti lisää. En usko, että olen ainoa, joka reagoi samoin.

Mutta entä jos et kerta kaikkiaan ole edes kohtalainen sanaseppo? Nouseeko tie pystyyn?

No eipä tietenkään. Olet lirissä vain, jos olet samaan aikaan sekä onneton kirjoittaja että parantumaton tee se itse -nikkari.

Asia selviää, kun vastaat rehellisesti muutamaan kysymykseen:

1. Rakensitko talosi ihan omin kätösin?
2. Äherrätkö kuukausittain 14. päivän iltana arvonlisäveroilmoitusta?
3. Kuluvatko housunpolvesi puhki, kun konttaat jopa tuntikausia pöytäsi alla it-tukitehtävissä?
4. Luuletko olevasi taitavakin mainossuunnittelija, kun turaat firmasi liput ja laput aina itse?
5. Onko käytössäsi hieno Bilteman hallinosturi, jotta saat vaihtaa perheesi molempien autojen renkaat kaksi kertaa vuodessa?
6. Imuroitko olohuoneesi karvamaton joka lauantai, vaikka laskutat tunneistasi kolme kertaa siivojan liksan?

Jos vastasit useampaan kuin kolmeen kohtaan myönteisesti, tilanne on toivoton. Käsityksesi työnjaon tarkoituksesta on jäänyt honteloksi. Et kykene ulkoistamaan eepoksesi toimitustyötä ammattilaiselle.

Muut siihen ehkä pystyvät. Jos haaveilet guruksi, opettele tuottajan asenne.

Sinun on palkattava kirjoittamisen ammattilainen avuksesi. Organisoi projekti, jonka ainoa työntekijä on toimittaja tai haamukirjoittaja.

Mutta eikö ammattikirjoittaja tule tautisen kalliksi?

No totta helvetissä se tulee kalliiksi! Mutta kun kyse on investoinnista. Sitä paitsi oma aikasi vasta arvokasta onkin.

Käsittääkseni aiot tehdä gurun hommia jopa vuosikymmeniä. Jo kymmenen prosenttia paremmat laskutuslukemasi tarkoittavat urasi aikana kymmeniä tai satoja tuhansia euroja.

Keväällä 2006 pirautin Risto Poutiaiselle ja kysyin, haluaisiko hän tietokirjailijaksi.

Google-guru oli kuitenkin realisti. Hänen aikansa ei riittäisi kuukausien nyhertämiseen kammiossa. Yrittäjällä oli kuitenkin rajusti kasvava bisnes johdettavanaan.

Entä jos hänenkin esikoisensa syntyisikin runsaassa vuorokaudessa?

Risto ei kauan empinyt. Elokuussa 2006 Google-kirja valmistui 30 tuntia kestävässä projektissa alusta loppun.

Monet olivat sitä mieltä, että noin nopeasti kirjoitettu, kuvitettu, taitettu, oikoluettu ja painettu opus on takuulla aivan surkea.

Tosiasiat puhuvat toista:

1. Kirja sai Kultasulka-palkinnon, jonka Markkinointiviestinnän Toimistojen Liitto myöntää vuoden parhaille markkinointijulkaisuille.
2. Teoksen ansiosta Risto sai firmansa suurimman asiakkaan.
3. Myynnissä on nykyisin kolmas (ellei jo neljäs) painos. Se on suomalaiselle tietokirjalle aina erinomainen saavutus.

Investointi oli toki merkittävä, vaikka suurin osa 30 ammattilaisen projektiryhmästämme teki työtä talkoilla.

Risto ei kuitenkaan jälkikäteen harmitellut kustannuksia, vaan sitä, että hanke olisi pitänyt käynnistää jo vuosia aikaisemmin.

Oman kirjasi ei tarvitse valmistua 30 tunnissa. Mutta esimerkkini osoittaa, että menestyskirja kyllä syntyy, jos gurulla on riittävän liikemiesmäinen asenne.

Sitä paitsi Poutiainen olisi osannut kirjoittaa itsekin. Hän vain ajatteli järkevästi, että hänen kannattaa käyttää aikaansa johonkin tuottavampaan.

Sinullakin on osaamista päässäsi. Jonkun on vain revittävä se sieltä ulos ja naputeltava tekstiksi.

Samalla ajatuksesi kirkastuvat. Joudut hiomaan sanomasi niin, että kirjoittajasikin sen ymmärtää.

Risto myi yrityksensä Ranskaan vuotta myöhemmin. Hänen verotettavat pääomatulonsa olivat muistaakseni 6 miljoonaa euroa ja rapiat päälle.

Jos et osaa kirjoittaa, ryhdy tuottajaksi. Palkkaa ammattilainen (haamu)kirjoittajaksi. Se on investointi, joka kannattaa varmasti.

Guruopiston kymmenes ja viimeinen osa ilmestyy ensi viikolla. Se tiivistää ohjeet, miten ryhdyt guruksi käytännössä.